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6億日活的社交電商還有哪些機會|微博前電商部產品經理解密

乱世王者bug刷金币 www.fcdrh.icu iwangshang / 網商君 / 2019-03-20

摘要:所有社交平臺內,電商成為最容易變現的途徑之一。

新浪微博、快手、抖音累計日活已超過6億,這其中潛藏著巨大的電商機會。上周,淘榜單邀請到前微博電商產部產品經理、知名電商服務類自媒體人“臭臭新說”,基于他在電商行業的長期沉淀,分享對社交電商這一塊獨到的經驗和看法,揭秘2019年微博、抖音、快手潛藏的商業變現機會。

以下是本期分享會實錄:

本期主要講基于社交平臺如何做電商。目前做這塊最主流的有三個平臺,微博、抖音、快手。這幾個平臺在做相應的事情,并且取得了一些成績。

從三個角度來講,一是社交電商的關鍵點,二是現有社交平臺電商玩法分析,三是對商家、機構、達人的利好。

為什么要做社交電商?因為好的內容能降低獲取流量及留存成本,通過粉絲的深度運營來增加收入。它提升了整體效率,降低了成本,核心就是通過比較小的成本賺錢。

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今天,商品過剩越來越嚴重,需要通過好的內容,把商品賦能、賣掉,但好的內容是稀缺的。如何生產、分發好的內容?這就有了社交這條路徑。它通過運營粉絲,以電商的方式把商品銷售出去,完成社交電商的轉化閉環,縮短整體轉化鏈路。這種基于社交的成交體系,就是社交電商。

所有社交平臺內,電商成為最容易變現的途徑之一。

社交電商的關鍵點

微博、快手、抖音為什么要做社交電商?

平臺需要完成基于平臺自身的商業化形態塑造;通過商業化工具賦能頭部KOL助其變現。比如培養商業化的成功標桿,帶動大量頭部達人去做這個事,整個業態和生態初期就形成了。

平臺為什么要做?首先是覺得能做好,二是能夠帶來規模效益。

從微博、抖音、快手這三個平臺來看,做這個事情是完全正確的,從數據上就能看出——比如2018年,微博僅因賦能內容創作者的電商收入就有254億。

抖音在2018年開啟社交電商生態探索,2018年成功創造“抖商”這個名詞。

快手現在處于野蠻生長階段,平臺也不知道如何管控。但散打哥一場直播賣了1.6億,頭部主播10分鐘幾千件的案例有很多——說明在快手電商是可以做得非常好的。

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內容創作者為什么要做?

首先就是為了賺錢,因為電商確實是平臺變現最快的途徑之一。

其次,對賬號來說,可以更好塑造整個賬號的品牌價值?;趇p的品牌價值起來后,不僅要做內容,還要做內容相關的東西,比如電商,核心就是為了變現。

然后,賬號要通過一些社交平臺,給私域流量做一些商業化運營,形成可持續的收入。這是大勢所趨,這樣才能可持續地運營賬號,整個形成閉環。

最后,做電商可以降低賬號運營的風險。平臺對做商業內容的賬號是大力扶持的。

從轉化的角度來說,社交電商具有成本低、轉化高的特性。前期要去投入一些量,但后面會反哺。對比同期一些做電商平臺的投入,成本有很大的降低。轉化高則代表粉絲黏度高。

現有平臺社交電商玩法解析——微博

微博是基于微博櫥窗承載商品,主要通過網紅電商、內容導購電商構成體系。目前均以淘寶為載體,并已全面打通,這對電商人是特別大的利好。

抖音2018年仿照微博做了“抖音櫥窗”,支持淘寶導流,做的是抖音的淘寶客模式;抖音小店則基于頭條系的自營電商平臺“放心購”為底層,幫助KOL開店。

快手是目前路子最野、開放性最大的平臺??焓中〉昕艉罌梢蘊砑擁諶降縞唐教ǖ納唐?,現在支持淘寶(cps)有贊(cps)以及魔筷TV??焓質俏夷殼氨冉峽春玫鈉教?。

微博、抖音、快手在做社交電商的時候,有兩種模式:開店和不開店。

先來看微博。微博2015年開始做,2019年體系已經比較完整?;諼⒉┏鞔俺性厴唐?,主要通過自營網紅電商、內容導購構成完整的電商體系,以淘寶為載體,并已全面打通。

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自營店主這塊,主要包括賬號、賣貨以及供應鏈為一體的網紅賣家。

內容導購博主是基于CPS模式獲取傭金的白菜類的種草號,以及種草類淘寶客。截止2018年年末數據,月分傭金額4000萬+。所以這是值得做的,現在這部分已經相當成熟了。

自營店主適合熟悉供應鏈、店鋪運營的KOL機構。它的優勢是擁有自主開淘寶店、供應鏈為一體的電商能力、增強粉絲信任、靈活性強。

微博是目前唯一能夠讓紅人孵化自主品牌的平臺。它跟官方的合作方式是這樣的:跟官方簽署線下協議,通過廣告及技術服務費的方式扶持網紅開店,打造品牌。難點是現在開店的成本、門檻越來越高,對供應鏈、選品及店鋪運營能力要求也越來越高。

下面的圖是在微博展現商品的一些樣式,第一張是展現商品的詳情頁,第二張是展示店鋪的聚合頁,進去之后就能看到紅人的商品,第三張是個人主頁,大家可以看到商品入口,這是自營店主的特權。

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微博內容導購平臺。內容導購博主大家都可以做,這個項目2017年立項,是2019年微博電商業務的重點。

微博內容導購平臺核心是KOL、機構達人通過平臺發相應內容。博主可以自定義選擇自己的商品。成交后,微博內容導購平臺會在一定周期內結算收益給你。平臺把內容和商品捆綁,為內容導購博主提高了工作效率,降低了運營成本。這套系統跟淘寶聯盟打通,確保CPS收益正確發放。

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微博內容導購平臺對接到阿里媽媽,提供選品后臺。大家可以在商品庫里選擇相應的商品,微博上賣得最火的產品都會在這個庫里展現。它提供了商品+內容的發布工具,包括視頻、長文及圖文,核心還是為了降低門檻,提升效率。

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微博2019年基于內容導購的重點、策略和優勢是什么?

第一是重點扶持,2019年微博會重點扶持領域頭部KOL變現,重點領域為母嬰、美食、時尚美妝、美女帥哥、情感、動漫、軍事及寵萌。

第二是基于內容導購鏈接的直接跳轉。比如你直接點擊商品后會直接跳到手淘APP完成購買。一定程度上能夠降低跳轉流失,提高轉化。

第三是微博今年會大力扶持電商直播類用戶,尤其是農產品電商直播。3月末上線最新基于直播間的商品購買流程。

第四是微博導購的業態變革,內容導購的出現讓很多白菜號的份額越來越低,轉化也逐漸降低。種草賬號扛起了大旗。

第五是微博內容導購基于三方分成,其中阿里媽媽10%(淘寶方收取的技術服務費),微博30%(可與廣告消耗抵消返還),導購機構60%。

基于這種業態,微博以及淘寶相關機構開發了內容導購的新模式——基于CPS淘客商品的店鋪頁面。它由阿里媽媽淘寶聯盟官方扶持,主要為一些不愿意開店的紅人開放,最大效率地完成種草賣貨。這種模式已經慢慢被粉絲承認,對開不了店的紅人有很大參考價值。

現有平臺社交電商玩法解析——抖音快手

目前抖音的社交玩法特別多:一是淘寶客模式,二是培訓賣課模式,三是自營賣貨模式,四是招代理微商模式,五是自營專賣服務模式。

官方這邊玩法主要抖音櫥窗,淘寶客模式是基于CPS方式做電商變現。幫助中小賬號實現流量變現。

我個人認為,抖音粉絲量已經不再是衡量變現的唯一標準。精準的視頻運營同樣可以實現高帶貨、高轉化,將流量轉化為銷量,快速實現電商變現,我把它成為純抖音視頻電商。

大家看這個達人銷量榜,能看到銷量榜里很多人都是2、3萬粉絲,為什么銷量這么高?核心原因是他們的視頻就是為了賣貨。平常紅人不屑于每天都發商品,這對他的粉絲和內容是有破壞的。所以大家一定要考慮好,是不是切入的時候就做電商。

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第二是抖音小店,它是基于平臺實現電商變現,減少流失,幫助頭部做紅人電商,通過自營平入駐賣家,以店鋪的形式承載。這部分做的其實不是特別好,因為抖音的關注流的效率比較低。

機構很難持續加大輸出成本,很難吸引紅人到抖音進行電商變現,因為電商要投入很多精力。具有供應鏈能力+新媒體運營能力+電商資質的中小賣家可以做,但門檻較高。

快手電商的核心是兩塊。一是直播商品內容引導粉絲加主頁客服微信下單,這種是目前效率最高、最普遍、實在的一種玩法。

二是快手小店。它有四種類型,1.淘寶;2.有贊;3.魔筷4.官方快手小店,其中1、2、3沒有分成,4要分成2%服務費,2、3需要交年費,淘寶直接跳轉手淘進行交易;

總之,快手直播就是通過直播購物車引導下單,成交效率特別高??焓值縞桃丫晌松緗壞縞探緄奶員χ輩?。頭部很多直播轉化率特別驚人,黏度特別高,而且特別適合酒類、滋補保健、美妝、食品等類目的商家去做。

短視頻電商的核心就是作品里放商品鏈接引導粉絲點擊鏈接下單購買,這種方式通常廣告比較多。

官方說現在業態比較混亂,跟快手那邊商業副總裁溝通發現,他們那邊也有疑惑、顧慮,快手可能今年會有新玩法。

對商家、機構、達人的賦能機會

社交電商對商家,KOL、達人而言有哪些機會?

商家:更值得去做那些基于承擔供應鏈把控以及選品機構,比如單純做選品機構,要把商品層面的東西做得足夠好,然后專注對接MCN機構及平臺,一方推薦好物,一方銷售,以此獲得利潤。

機構:微博有內容導購機會;抖音有純電商賣貨機會,比如一個主打電商的賬號,直接賣貨是最實在的,可以跟最火的幾個賬號學習選品;快手直播機會,是目前最可能做大的電商機會。

達人:很多單獨的達人都做了賬號,做得不錯,規模也還行,但不知道怎么賺錢,或者缺錢。建議去簽MCN機構,這樣才能被平臺扶持并持續做大。 

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預告&需求征集

本期重點講了微博的玩法,第二期會分享基于抖音快手深度解析,講一些詳細案例,具體的玩法攻略。關注淘榜單公眾號(taocharts)并向后臺發送“社交電商ppt”可獲取本次分享會ppt。

各位讀者朋友可以在留言區域提出自己關于社交電商最想了解的點,小榜君會統一反饋給臭臭老師,在下期有針對性地為大家解疑答惑。

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